市场背景　创新模式香水销售化整为零
    香水吧销售模式的成功并非偶然，天时地利人和之外，还有它自身独特的优势：

1．香水吧销售模式门槛较低、投资风险小、回报率高且快。在金融风暴全球经济萎缩背景下，香水吧的优势会更加明显。

2．可以满足顾客多香型、小容量的购买和使用高品质的香水，香水的爱好者基本要用到三到五个香型，如果使用国际名牌香水对很多人来说是一笔很大的开支,且经常会因香型不喜欢而造成浪费，香水吧销售模式可以让消费者先以小量试用后再根据自己的爱好大容量购买。

3．专柜形象方面可以根据场地进行形象专柜设计，由专柜导购人员进行有效的引导销售，改变国内香水品牌目前基本上采用货架自然销售的局面。

　　近年来，香水和彩妆作为高档的生活用品，已经成为都市休闲生活中的重要组成部分。据统计，我国大中型城市女性香水市场平均每年以２３．８％的速度迅速增长，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度。这使中国成为世界上最有潜力的香水市场。我们发现，在中国香水市场上，消费层次明显偏高，进口高档品牌香水让人们趋之若鹜，极力吹捧和盲目消费，市场极不成熟，于是有人便把目光转移到香水的低端市场。

    目前，以零拷为特征的中国低端香水占市场比例微乎其微，尽管这两年其销售份额正由化妆品年销售收入１．５％迅速猛增至３％甚至更高，然而还有很大增长空间。现今出现在上海街头的香水吧，恰是填补了这一部分市场空白。

    香水吧是一种创新的香水零售店模式。与一般卖瓶装香水的店不同，第一次光顾的顾客很容易会把这里误认作酒吧，因为店里的香水都像酒吧中的酒瓶一样被倒置在架子上。原来香水吧的创意灵感来源于法国的葡萄酒文化。在法国的大小城市中充斥着各式各样富有浪漫情趣的小酒吧，吧内有各种形状不同、造型奇特的装酒容器，酒吧老板不断地从容器中打出酒来，以盎司为计量单位沽售给顾客，不知哪位经营香水的聪明商人从中得到灵感，加以改进后将此理念传到了世界各地。

    作为国内率先研制香水吧产品的公司之一，法国唯莱美化妆品有限公司２００６年５月成功推出了“法国唯莱美香水吧”这一全新销售形象，以化整为零、现场灌制、搭配销售这一模式，秉承新颖、时尚、变幻无穷这一独特理念，迅速地树立品牌，目前已在行业内小有名气。公司总经理认为，一瓶名牌原装香水不仅价值不菲，而且可能会由于用不完，或买了之后发现不合适，最后要白白浪费掉。而在“唯莱美香水吧”里，同样是高品质的法国香水，消费者却可以一次只买几毫升，不喜欢就换，不会浪费。

　　开业条件　多项经营 选址必须人流充足

    香水吧的经营者相当于一个半专业人士，对于香水方面需要有一定认识，包括香水的历史、品牌、香味说明、香水的搭配和使用时的注意事项，这样才能更好地推荐自己的产品。不过，他建议在主营香水吧时，还可兼营一些固体香水、精油香皂等个人用品甚至是礼品。比如他们公司最新推出的“香膏”项目，就是将香水吧与香氛用品、化妆品结合起来的综合型店铺。由于一台香水吧设备的占地面积只有几平方米，因此完全可以在已有店面的情况下开辟一小块地方设立专柜。

    香水吧的地理位置不一定要选在市中心，但是一定要是人流量比较充足的区域，尤其是年轻人比较集中的地方，比如学校、广场、超市附近。酒吧街也是可以考虑的场所，经营得好甚至可以将营业时间延长到半夜。

    如果是采取店中店的形式，即在原有经营项目上加设专柜，而这比较适合于开设在饰品店、化妆品专卖、护肤美容院、ＳＰＡ馆、衣服鞋帽类店等与女性有关的消费场所，因为零拷香水和店里面的商品可以起到相互促进的效果。你可以把香水推荐给顾客，同时香水也能为你吸引来不少顾客，在增加赢利点的同时也可为你的店增加人气。一般来讲，香水吧能够为店主赚够每个月的铺面租金和员工工资。

　　经营策略　布置巧妙 采用多种销售方式

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    巧妙布置店面——第一次来香水吧选购的年轻人比较多，通常是被店里的布置吸引进来的。香水吧的造型好像酒吧容器，但是香水的色彩要丰富得多：红、黄、蓝、绿、紫……不同颜色的香水被隔开，在灯光配合下，显得五彩斑斓、晶莹剔透，让人好不心动。除了香水之外，香水吧一般还会出售水晶香水瓶，那些制作精美小巧玲珑的瓶子在香水吧里本身就是漂亮的摆设。有时候，遇到破损的水晶瓶甚至可以收集起来，一起放在玻璃容器里，搭配彩色的人造碎石玻璃，成为一种不可多得的陈列品。

    多种销售方式——尽管香水吧吸引了很多年轻人，但在上海这个国际大都市，女性对香水的要求比较高。虽然经营者承诺自己的香水品质上乘，所有原料都来自法国香水原产地，但有时还存在质量被质疑问题。一投资者认为，经营者应该灵活改变销售方式来招揽顾客，尤其是增加第一次购买者的信任度和消费热情。比如用小瓶子装两毫升的香水制作成香水挂件，售价不过１０元，大部分人都愿意尝试。隔两周可能会再来加２毫升进去，虽然都是很少的量，但是一百个挂件加起来，就能卖掉２００毫升香水。对于店中店，香水还可以跟原有的商品任意搭配销售，比如把香水瓶挂在项链上推出香水项链，把香水和彩妆搭配以组合形式出售，这都是年轻人很容易接受的方式。如果是“香氛小铺”则可以成系列地卖，如薰衣草系列的香氛用品搭配薰衣草味香水，相信会成为送礼佳品。

    自由调配香水——香水吧不该只是个专门卖香水的地方，还可以出售自己动手制作香水的乐趣。与其他许多个性小店一样，香水吧也可以推出ＤＩＹ项目。这样，香水吧就可能会成为学生或白领聚会的地方，一边制作香水，一边享受空闲时光。不过，据介绍，香水ＤＩＹ有一定局限性，不是每种香水都能混在一起，配制的比例也很讲究。如果使用电脑液晶控制的泵头，那成本太高，目前的做法可以是，为顾客提供几个简单的调配方案，让他们过一过ＤＩＹ的瘾。也称做调香吧，详细的可具体交流，交流QQ：305311119

    用香水抵折扣——用香水来抵消折扣不失为一个销售良策。因为香水价格低廉，顾客还价一般会针对比较昂贵的水晶瓶，一两百元一个，要求经营者打个８折或９折。这样一来经营者往往要损失好几十元。不妨用赠送香水的方式来抵消顾客想要的折扣，一般水晶瓶里能放５到１０毫升香水，全部加满价值几十元，而成本只要几元。如此，既让顾客开心，也可保证经营者的利益。

    利用节日促销——香水的销售没有明显的淡旺季之分。冬天稍微差一点，那是由于国人消费香水的概念不成熟。好在冬天节日多，可以针对圣诞节、情人节、春节、三八妇女节等不同节日适时推出促销方案。一般来说，冬天经营香水也不至于很惨淡，大约能及夏天的三分之二左右。

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　　效益分析　投资６８００元收回成本非常之快

    香水吧的投资额度非常小，如果不是整店输出，则只需要设备和进货两项投入。“唯莱美香水吧”的一台普通１２头香水吧售价是６８００元，里面还包括一定数量的香水和其他促销用品。以后每月补货额大约在２０００元左右，也就是说，不到一万元就可以经营香水吧项目了。

    香水零售的利润是相当高的，在“唯莱美香水吧”每毫升香水进价为０．７０元，售价为５元，利润为４．３０元。彩色水晶瓶进价５８元，售价２２８元，利润为１７０元。设备通常情况下，一台香水吧月营业额在１５０００元左右，按照水晶瓶占其中３０％计算，即水晶瓶利润为：１５０００元×３０％×１７０／２２８＝３３５５元。香水利润为：１５０００元×７０％×４．３／５＝９０３０元。总利润为３３５５＋９０３０＝１２３８５元。因此，做得好的话，几天就能收回成本。

　　实例作证　魔彩精灵最少一天卖了３００元

    “唯莱美香水吧”有一家加盟店，名叫唯莱美香水吧，开在上海市轻城里。轻城地处远离市中心的上海西区，但香水吧的生意却同样火爆。店主做化妆品生意已有两年多了，这家店是她今年３月关闭自己在市中心的店面而搬迁于此，主要原因便是看中这里庞大的客流量。

    “客户们觉得我的香水味道和香水吧的形象都比较好，而且与大商场里对应香型的相似程度非常高，所以顾客反映普遍不错，开张才几个月，就培养了许多回头客。”据张虹介绍，从开业到现在，香水吧的营业额最少一天也有３００元，生意好可以营收七八百元。店里还卖品牌彩妆和首饰，有时候其他东西卖不掉就只靠卖香水来维持一天的开销。

    为了促销，主张在原有条件下任意组合销售，有些女孩子在她这里买首饰她甚至会赠送试用装的香水。“有些用惯了品牌香水的白领女性，在用了我的香水后，甚至不再去大商场购买。她们觉得价格实惠，留香时间也比较长，所以经常会买回去送给朋友。”

    有位意大利客人，在华东师大任教，第一次光顾小店，就买了四五个香水瓶，给她打了９折，还帮她在瓶子里灌了点香水。过了一个礼拜她又来，得知没有新款式后，她干脆自己想办法，把不同的瓶身和瓶盖组合起来，搭配成新的水晶瓶造型，又买了好几个。现在她已经成了常客。

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建立什么样的特点？

    调香吧－－经营完全可以从整个化妆品行业里走出来，以前是由于传统香水生产工艺和机械设备，原料技术的局限，香水所用的香料大多是天然和高科技合成香料，一般的化妆品厂虽能生产各类膏、霜化妆品，却难以制作一款香水，哪怕是一款很平常的香型。现今新工艺，新技术已能完全驾驭香水产品制作，改变那些局限的研发已问世。这就满足了人们对消费细分的不同需要。好得好芳香研发的，采用专用调香香基组合专用调香剂，就能满足消费者以极简单的形式对香水的自由调香，自己控制香型，改变香型，自由控制留香等级。
 
   消费者对香水的理解，如自己形象的外衣。对女士来说，她们把香水认知为一种感性化妆，如外衣的穿戴完全与自身的隐秘的缺点联系起来。他们借助香水（如塑形的紧身内衣）可掩盖和纠正身体的异味（如汗味、狐臭味等），以便在社会交往中得到他人的认可。因此，他们购买香水，希望能正确的识香、品香、用香，这时候他们当然愿意到专业的、清幽雅致的氛围下挑选香水。灵感自由调香吧更升级为，顾客可以使用自己制作出来的香水，体现我使用的香水是独一无二的香水，在任何香水店买不到的香水，更能满足个性和时尚，满足喜欢动手的人群，了解调香知识，会有很好的成就感。

    这些女士们、先生们会把香水也当作内心需要的满足。她们需要一个属于自己的个性空间，调香吧会是他们获得这种满足的一个绝佳途径。（香水都有其特别的化妆效果。现今，无论男士们，女士们在社会上与各类人打交道的时候，职业的装束使他们更有一点中性角色的表征，但可通过香水的温柔与情致，则使她们得到本身的性别的认同。）

    调香吧专营店——针对消费者，尤其是女性消费者，把店面打理和布置得极富艺术氛围和生活品位，同时应比商场里有更多香型品种，可以任意搭配组合，香基础的选择和比例搭配的不同，都可以显示出完全不同香型的特征香水，更可以满足消费者们非常个性化和私密的心理需要。

    调香吧的优势是什么？香基的多样，自由组合的多样，比例的多样，留香的多样，衍生千万种香型的多样。自由控制香韵，留香时间。自由自在的创意制作香水，我用的香水是我自己制作出来的，独一无二，成就感和满足感将在这里完美体现。在专营店里能够买到大商场买不到的东西，是消费者情愿光顾调香吧的最主要动机。
    我们看到，综合性的百货商场里聚集着香水的各类品牌的专柜，所构成的香水销售区域，这种景象往往给人一种印象：应有尽有，琳琅满目。然而事实上，商场和超市里的化妆品区域香水专柜的销售会远远低于香水专营店。这是为什么?

    看上去并不如商场和超市里那样的人头攒动、熙熙攘攘的香水专营店，是靠什么吸引自己的顾客呢？这取决于消费者的购买需要。人们去商场和超市购物，主要是买一般性日常用品，在香水专柜走过的顾客，大多是顺便浏览。当她想真正购买一款香水，尤其是要高品质香水的时候，她们更愿意去香水专营店，因为专营店里的物品，无论是种类、型号、还是价格，都齐全得多。而且还有专业人士的专业性帮助，比如提醒您应当使用什么香型及浓淡更适合。一些专业的内容是商场和超市的导购员所做不到的。

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★使用方法：轻轻在脉搏、脖子、耳后、手肘、膝盖处施用适量香膏，全天中任何有需要的时候都可以使用。

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★注意事项：如皮肤有伤或炎症请不要使用．香膏不同于液体香水,请不要直接把膏体帖近鼻子闻,需涂擦开再闻，以免影响判断香膏的味道。请存放在阴凉地方，避免高温和太阳直射。
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